Ebook Inmobiliario

Una nueva figura en el mercado del 2025

El rubro inmobiliario en Chile ha experimentado una transformación profunda en la última década. Ya no basta con mostrar propiedades ni conocer los barrios: hoy, el mercado exige profesionales capaces de comunicar, analizar, negociar y operar bajo una normativa legal estricta.
Es en este contexto donde aparece el Ejecutivo Comercial Inmobiliario, una figura interdisciplinaria, que mezcla conocimientos legales, habilidades comerciales, pensamiento estratégico y herramientas tecnológicas.

Este profesional no solo intermedia, lidera operaciones inmobiliarias completas, desde la captación hasta el cierre de negocios, incluyendo la promoción en redes, tasación comercial, revisión legal y atención al cliente.

Este profesional no solo intermedia, lidera operaciones inmobiliarias completas, desde la captación hasta el cierre de negocios, incluyendo la promoción en redes, tasación comercial, revisión legal y atención al cliente.

¿Qué hace un Ejecutivo Comercial Inmobiliario?

• Captar propiedades legalmente habilitadas para su comercialización.
• Analizar su valor real según mercado, ubicación, condiciones legales.
• Promocionarlas usando herramientas de marketing digital.
• Intermediar con compradores o arrendatarios, asegurando una gestión ética.
• Preparar carpetas de antecedentes y documentos legales básicos.
• Cerrar negocios de forma segura y profesional.

Su objetivo principal es lograr acuerdos exitosos para todas las partes, minimizando riesgos legales, optimizando el valor de los inmuebles, y velando siempre por la transparencia y confianza.

El perfil del ejecutivo comercial está basado en normativas vigentes que regulan la actividad comercial y contractual, principalmente:

• Ley N.º 19.496 sobre Protección al Consumidor, que establece las obligaciones de informar y prohibe la publicidad engañosa.
• Código Civil chileno, Libro IV, que regula los contratos y obligaciones, base legal para todos los contratos de corretaje y mandato.

Ambas normativas garantizan que la actividad inmobiliaria se ejerza con ética y respeto a los derechos de todas las partes.

Principales cuerpos legales

Para operar profesionalmente, es imprescindible conocer y aplicar las siguientes leyes y normas:

• Código Civil (Libro IV: contratos y obligaciones)
  Contiene las reglas generales sobre contratos, mandato, promesas y obligaciones. Los contratos de corretaje, arriendo y compraventa están regulados en este cuerpo normativo.
• Ley N.º 19.496 sobre Protección al Consumidor
  Regula las relaciones comerciales para proteger a las partes, especialmente en materia de publicidad, cumplimiento de ofertas y transparencia.
• Ley N.º 21.442 sobre Copropiedad Inmobiliaria
  Regula la administración, derechos y obligaciones en condominios y copropiedades.
• Ley General de Urbanismo y Construcciones
  Define los usos de suelo, permisos y requisitos de habitabilidad.
• Normativa del Servicio de Impuestos Internos (SII)
  Regula avalúos fiscales, contribuciones y declaraciones relacionadas con inmuebles y operaciones.

Concepto de buena fe contractual

La buena fe es un principio fundamental en toda relación contractual. Significa actuar con honestidad, transparencia y sin intención de perjudicar a la contraparte. Es un estándar que protege a ambas partes y limita abusos en el corretaje.

Cláusulas esenciales de contratos inmobiliarios

Los contratos deben contener ciertos elementos para ser válidos y proteger a las partes:

• Identificación clara de las partes
• Objeto del contrato (bien inmueble, servicio)
• Duración y condiciones de la intermediación
• Honorarios o comisiones y forma de pago
• Obligaciones y responsabilidades de cada parte
• Causales de terminación anticipada

Cápsula Jurídica – Capítulo 2

Código Civil:

• Art. 1437 (Contrato): El contrato es un acuerdo de voluntades destinado a crear, modificar o extinguir obligaciones.
• Art. 1545 (Fuerza obligatoria): Los contratos tienen fuerza de ley entre las partes.
• Art. 1546 (Consentimiento libre y válido): El contrato debe realizarse sin error, dolo o violencia.Ley N.º 19.496:

• Art. 3 bis letra b): El proveedor debe entregar información veraz, completa y oportuna.
• Art. 28: Prohíbe la publicidad engañosa.

Tipos de servicios

El Ejecutivo Comercial puede especializarse o manejar distintos modelos:

• Corretaje de compra-venta directa: Mediación en la transferencia de propiedad.
• Gestión de arriendo y subarriendo: Administración y búsqueda de arrendatarios.
• Administración de propiedades: Supervisión de inmuebles para terceros.
• Inversiones inmobiliarias: Participación en proyectos nuevos (blanco y verde) o de segunda vivienda.

Cómo gana dinero un ejecutivo comercial

• Comisiones porcentuales sobre ventas o arriendos.
• Honorarios fijos por servicios adicionales.
• Fees o pagos por administración o asesorías.

Pros y contras de cada modelo

• Compra-venta: altos montos, pero procesos largos y complejos.
• Arriendo: flujo constante, menor riesgo, menor comisión.
• Administración: ingresos estables, pero requiere confianza y responsabilidad.
• Inversiones: potencial de plusvalía, requiere conocimiento avanzado.

Cápsula Jurídica – Capítulo 3

Los modelos de negocio están regulados por el marco contractual del Código Civil y las leyes sectoriales:

• Contratos de corretaje regulados en el Código Civil y jurisprudencia.
• Contratos de arriendo regulados por el Código Civil y la Ley N.º 18.101 sobre arrendamiento.
• Administración de propiedades sujeta a contrato de mandato y fiduciario.

Capítulo 4: Marketing Inmobiliario Digital

¿Qué es tasar una propiedad?

Estimación profesional del valor comercial basado en características y mercado.

Análisis de comparables

Revisión de propiedades similares para valorar un inmueble.

Valor comercial vs. valor fiscal

• Valor comercial: precio real de mercado.
• Valor fiscal: base para impuestos y contribuciones.

Plusvalía

Incremento del valor de un inmueble por factores de desarrollo y entorno.

Cápsula Jurídica – Capítulo 5

• El SII regula avalúos fiscales (Ley sobre Impuesto Territorial).
• La tasación debe estar basada en criterios técnicos y legales para evitar fraudes o problemas tributarios.

Capítulo 6: Documentación y Gestión Jurídica

Documentos mínimos para operar

• Certificado de dominio vigente
• Certificado de hipotecas y gravámenes
• Escrituras públicas y promesas de compraventa
• Contratos de encargo, corretaje y arriendo
• Autorizaciones para publicar información y fotos

Contrato de mandato inmobiliario

Acuerdo legal donde el propietario autoriza al ejecutivo para gestionar la venta o arriendo.

DOCUENTOS NECESARIOS

• El certificado de dominio vigente es imprescindible para acreditar propiedad (Ley N.º 19.880).
• El contrato de mandato se rige por el Código Civil, y debe ser claro en alcance y duración.

¿Qué es tasar una propiedad?

Estimación profesional del valor comercial basado en características y mercado.

Análisis de comparables

Revisión de propiedades similares para valorar un inmueble.

Valor comercial vs. valor fiscal

Valor comercial: precio real de mercado.

Valor fiscal: base para impuestos y contribuciones.

Plusvalía

Incremento del valor de un inmueble por factores de desarrollo y entorno.

Cápsula Jurídica – Capítulo 5

El SII regula avalúos fiscales (Ley sobre Impuesto Territorial).

La tasación debe estar basada en criterios técnicos y legales para evitar fraudes o problemas tributarios.

• El certificado de dominio vigente es imprescindible para acreditar propiedad (Ley N.º 19.880).
• El contrato de mandato se rige por el Código Civil, y debe ser claro en alcance y duración.

CRM y seguimiento

Uso de herramientas para organizar clientes y controlar procesos.

Fidelización

Mantener relaciones a largo plazo mediante atención postventa.

Ética

Respetar la confidencialidad y actuar con transparencia.

• Protección de datos personales según la Ley N.º 19.628.
• Responsabilidad ética en contratos y trato justo.